Tактики, с които да увеличиш средната стойност на поръчката в твоя магазин (Част 2)

След като вече знаеш какво е AOV и как да подходиш към тази метрика по интелигентен начин, сега нека видим защо трябва да оптимизираш магазина си за по-висока средна стойност на поръчката (AOV).

В случай че все още се чудиш дали AOV заслужава достатъчно внимание. Нека ти напомним - повишаването на AOV (средната стойност на поръчката) може да ти помогне да отключиш по-големи приходи, без задължително да увеличаваш броя на клиентите си. Като се фокусираш върху увеличаването на средната сума, която клиентите харчат при всяка транзакция, можеш да оптимизираш стратегиите си за продажби и маркетинг в посоката на максимална възвращаемост. Разбира се, също спестяваш разходи и за придобиването на нови клиенти.

Влиянието на AOV върху твоя оборот 

Време е за малко математика. Представи си, че имаш 100 клиента, които харчат средно 20 долара на поръчка. Ако успееш да увеличиш стойността на AOV само с 5 долара, общият ти приход ще скочи с цели 500 долара. Такъв е потенциалът на AOV! Повишаването на средната стойност на поръчката директно влияе върху твоят оборот, като генерира по-висок приход и повишава твоите маржове.

Експертен съвет: 

По-високата AOV може да доведе и до повишена стойност на жизнения цикъл на клиента (Customer Lifetime Value - CLTV). Когато клиентите харчат повече при транзакциите, по-вероятно е и да направят повторни покупки и да станат лоялни последователи на твоя бизнес. Като се фокусираш върху увеличаването на AOV, не само увеличаваш незабавните продажби, но и култивираш дългосрочни отношения с клиентите, насърчавайки лоялността и подкрепата им.

Накратко, като разбираш и оптимизирате AOV, получаваш по-дълбоко разбиране за предпочитанията и моделите на пазаруване на твоите клиенти. Това ти позволява да адаптираш маркетинг усилията си, да подобриш продуктовите си предложения и да изработиш добре таргетирани промоции, които резонират с твоята аудитория.

В крайна сметка, AOV служи като компас, който ориентира твоите стратегически решения в посоката на изграждането на устойчив растеж за бизнеса ти.

Създаване на стратегия за cross-sell оферти

Интересното за cross-sell офертите е, че сме изложени на тях по-често, отколкото си мислим! Представи си това: седиш в ресторанта и когато завършиш основното ястие, любезният сервитьор пита: “Искате ли да добавите десерт към поръчката си?”. Това е нагледен пример за cross-sell оферта в реалността.

Дефиниция за cross-sell оферта:

Изкуството да предлагаш допълнителни продукти, които допълват оригиналната покупка на клиента, и в крайна сметка увеличават стойността на поръчката му.

Как да идентифицираш подходящи основни и допълващи продукти

За да продаваш чрез cross-sell оферти ефективно, е от съществено значение да идентифицираш основни продукти, които служат като фундамент за бъдещите  покупки на твоите клиенти. Това са артикулите, които обикновено клиентите купуват първо. След като си идентифицирал основния продукт, разгледай инвентара си за допълващи артикули (ето ръководство описващо процеса), които вървят ръка за ръка с него. Например, ако продаваш фотоапарати, обмисли cross-sell оферта за обективи за фотоапарати, SD карти или чанти за фотоапарати.

Между другото, след като си идентифицирал своите допълващи продукти, можеш лесно да ги добавиш към основните продукти в CloudCart магазина си. Ето го процеса, описан стъпка по стъпка в това ръководство как да зададеш свързаните продукти в твоя магазин.

Създаване на привлекателни оферти за допълващи продукти

Сега, след като си определил своите основни и допълващи продукти, е време да създадеш ефективни продуктови препоръки. За да направиш това, подчертай ползите и добавената стойност на всеки допълващ артикул, показвайки как те подобряват преживяването на клиента. Използвай влиятелен копирайтинг и привлекателни визуални елементи, за да грабнеш вниманието на клиента и да създадеш вълнение за препоръчаните допълващи продукти.

Използвай персонализирани данни при създаването на cross-sell оферти

Персонализацията е тайната съставка, която може да изведе твоята стратегия за препоръчване на допълващи продукти до следващото ниво. Като използваш данните на клиента, като например история на покупките, поведение при разглеждане и демографска информация, можеш да персонализираш cross-sell предложенията за всеки отделен индивид. Например, ако даден клиент вече е закупил обувки за бягане, можеш да му препоръчаш съответстващи спортни чорапи или фитнес тракер.

Забележка:

‍Ефективната cross-selling стратегия не се състои в това да прибегнеш до бомбардирането на клиентите с произволни продукти. Тук говорим за разбирането на клиентските нужди, предвиждането на техните желания и представянето на актуални и релевантни предложения.

Бъди креативен, мисли стратегически и наблюдавай как предлагането на свързани продукти помага на AOV в твоя магазин да се изстреля до невиждани нива. Освен добра стратегия за свързани продукти, нуждаеш се и от начин лесно да я приложиш в магазина си. С нашата CloudCart платформа това е елементарно, моля, прегледай тази статия, за да научиш стъпките, необходими за създаване на работещо предложение за допълващи продукти в твоя CloudCart магазин.

Ако ако искаш да достигнеш още по-добри резултати, тогава трябва да обмислиш и как да впрегнеш мощта на upselling стратегията.

Upselling стратегия - съвети за извличане на максимална стойност

Upsell офертата е нещо като добавянето на черешката върху вече вкусна торта. Трябва да гледаш на upsell офертите (поради липсата на по-добра дума на български ще използваме “upsell” до края на статията) като стратегия за подтикване на клиентите да надградят покупките си, като им предложиш по-висок клас или премиум продукти, които съответстват на техните нужди и предпочитания. Upsell продажбите не само увеличават стойността на всяка транзакция, но също така подобряват удовлетвореността и лоялността на клиентите.

Предлагай релевантни и надграждащи потребителското преживяване продукти 

Когато мислиш за увеличаване на продажбите чрез upsell предложения, трябва да помниш едно нещо - релевантността е ключова. Анализирай твоите продуктови предложения и идентифицирай възможности, при които клиентите могат да се възползват от оферти, даващи им възможност за надграждане или допълнителни функции. 

След това идва втората важна стъпка, необходима за успешна upsell стратегия. Трябва да покажеш тези опции на твоите клиенти в правилния момент и в правилните “точки на допир” с техното потребителско пътешествие. Демонстрирай как upsell предложението подобрява тяхното преживяване или решава проблем по-ефективно. Например, ако клиент закупува базов модел смартфон, предложи му подобрена версия с по-добра камера и по-голям обем памет.

Подобри възприеманата стойност на upsell предложенията

За да направиш upsell предложенията си неустоими, постарай се да увеличиш възприеманата им стойност чрез впечатляваща презентация на избраните за upsell продукти. Подчертай техните уникални характеристики, превъзходно качество или изключителни ползи, които оправдават по-високата цена. 

От съществено значение е да използваш убедителен текст, отзиви от клиенти и привлекателни изображения, за да демонстрираш убедително добавената стойност, която ще получи клиента ако избере това предложение. Клиентите трябва да почувстват, че получават фантастична оферта, която е твърде добра, за да пропуснат.

Времето е всичко: стратегически тайминг на офертите за upsell 

Ако искаш да имаш ефективна стратегия за увеличаване на продажбите чрез upselling, трябва да разбереш, че тук времето играе решаваща роля. Предложи своите upsell оферти в стратегически моменти на потребителското пътешествие на клиента (известно като buyer’s journey). 

Например, покажи опциите за upsell, веднага след като клиентът е добавил артикул в кошницата си или по време на процеса на плащане (всъщност това е най-честата практика). Това гарантира, че офертите ти достигат до клиента, когато той е в настроение за покупка, което го прави по-отворен към приемането на тези допълнителни оферти.

Експертен съвет:

Внимавай да не претовариш или влошиш преживяването на клиентите озовали се в твоя магазин, чрез предлагането на твърде много cross-sell или upsell оферти, ключово е да запазиш гладко изживяването за посетители в магазина и да прилагаш ненатрапчив подход с тези стратегии.

Като станеш експерт в прилагането на upsell стратегии, ще можеш да максимизираш стойността на почти всяка финализирана покупка на клиента. Помни, ключът е да предлагаш релевантни upsell оферти, които да подобряват потребителското преживяване, ефективно да демонстрираш добавената им стойност и да поднасяш офертите в правилното време.

Добавяйки в ареснала си тези съвети за увеличаване на продажбите чрез upsell предложенията, ще можеш с лекота да увеличиш AOV (средната стойност на поръчката) и да очароваш клиентите си с персонализирани и предложени в точния момент оферти.

За да приложиш всичко, което научи до сега на практика, моля, прегледай тази статия, която показва точните стъпки как да настроиш upsell офертите в CloudCart магазина си.

Разбира се, ако искаш да имаш още по-добри резултати от усилията си за увеличаване на AOV, тогава може би ще искаш да помислиш и за използването на съветите, които ще споделим в третата част на тази статия.

‍