Експертни тактики за увеличаване на средната стойност на поръчката (AOV) - Част 3

В предишната част разгледахме някои от най-добрите тактики за увеличаване на средната стойност на поръчката, а в тази статия ще продължим с още още от доказаните в онлайн битките практики, които гарантирано ще повлияят положително на средната стойност на поръчките в твоят магазин. Без да губим време, нека започнем с...

Магията на отстъпките ограничени във времето (отстъпки с обратен брояч)

Психологията зад офертите/отстъпките с обратно отброяване е любопитна сфера, която е повлияна от доста мощна област от човешката психология. По-конкретно, от нашия вроден страх да не изпуснем нещо важно (от английски “FOMO” или fear of missing out). Практически погледнато, този тип отстъпки са силно повлияни от нашето желание да се възползваме от ограничените възможности. Като предлагаш отстъпки само за лимитиран период, създаваш усещане за спешност и вълнение, и подтикваш клиентите да направят покупка възможно най-скоро.

🛒Правилният начин да използваш оскъдността и усещането за спешност, за да увеличиш продажбите си

Нека бъдем обективни, оскъдността и спешността (на англ. scarcity и emergency) са два от най-мощните мотиватори, които ни влияят ежедневно. Когато клиентите възприемат, че продуктът е оскъден (например в ограничени количества или с лимит за закупуване на бройки) или че отстъпката скоро ще изтече, те са по-склонни да предприемат незабавни действия.

За да подтикнеш клиентит си към действие, подчертай ограничените бройки или наличието на времева рамка, в която отстъпката е активна, за да засилиш усещането за оскъдност. Използвай таймери за обратно броене или подходящи съобщения, за да усилиш усещането за спешност и да насърчиш клиентите да се възползват от възможността, която иначе ще загубят.

🛒 Ефективно прилагане на промоциите ограничени във времето

За да приложиш времево-базираните отстъпки ефективно, трябва да имаш предвид няколко специфични момента. Първо, внимателно избери продължителността на отстъпката, за да постигнете баланс между спешността и удобството за клиента. Твърде кратък срок и клиентите могат да се почувстват притиснати; твърде дълъг и могат да отложат покупката.

Второ, ясно демонстрирай началното и крайното време на промоцията, като гарантираш, че клиентите са осведомени за ограничения времеви период, в който могат да предприемат действие. 

За финал, обмисли и сегментирането на твоята аудитория, за да предложиш ексклузивни времево-базирани отстъпки на лоялните клиенти или абонати, като насърчиш в тях усещането, че получават награда и ексклузивно отношение.

🛒 Най-добрите практики за прилагане на времево-ограничените отстъпки

Когато прилагаш и споделяш времево-ограничените отстъпки, увери се, че използваш убедително и ангажиращо послание. Използвай заглавия, които привличат вниманието, ярки визуализации и убедителни текстове, за да подчертаетеш ограничения характер на офертата. 

Ясно посочи процента или стойността на отстъпката, заедно с оригиналната цена, за да подчертаеш спестяванията, на които клиентите ще се радват. Освен това използвай множество канали за комуникация, като имейл бюлетини, публикации в социални медии и банери поместени в онлайн магазина, за да достигнеш по-широка аудитория и да максимизираш ефекта от промоцията.

Със споделената до момента информация, вече би трябвало да разбираш психологическите фактори гарантиращи ефективността на тези типове отстъпки, можеш и да използваш принципите на оскъдността и спешността, за да прилагаш ефективно времеви-ограничените промоции и да ги популяризираш по въздействащ начин.

Знаейки всичко това, можеш да използваш магията на времеви-ограничените отстъпки, за да повишиш AOV в своя магазин и да създадеш шум около твоята марка. 

Но има друг подобен играч в тази категория - отстъпките на базата на количество. Нека научим повече за тях.

Използване на отстъпки за количество

Даването на отстъпка при закупуването на по-голямо количество е стратегически подход към ценообразуването, който насърчава клиентите да купуват повече от един продукт, като ако го напрвят, тогава получават намалени цени за по-големи количества. Тази стратегия се възползва от нашето вродено желание да търсим стойност и спестявания, като мотивира клиентите да увеличат бройките в поръчката си и в крайна сметка повишава средната стойност на поръчката (AOV) в твоя магазин.

🛒 Насърчаване на по-големи покупки чрез задаването на отстъпки за количество

Използването на отстъпки за количество е ефктивен начин за повишаване на AOV. Когато предложиш различни ценови оферти (поднесени на нива) в зависимост от закупеното количество, мотивираш клиентите да обмислят закупуването на повече от 1 брой, за да достигнат следващото ниво на отстъпка и да получат по-големи спестявания. Тази стратегия не само увеличава стойността на всяка транзакция, но също така създава сценарий, при който клиентите се чувстват, че получават по-добра оферта, когато купуват в по-големи количества.

🛒 Използване на социално доказателство (social proof) за засилване на ефекта от количествените отстъпки

Така нареченото “социалното доказателство” е психологическо явление, при което хората разчитат на действията и мненията на другите, за да ръководят своето собствено поведение. Когато става въпрос за отстъпки за количество, можеш да използваш ефективността на този психологически принцип, като покажеш препоръки или отзиви от доволни клиенти, които вече са се възползвали от отстъпката при закупуването на по-големи количества. Този вид валидация за ползите от офертата, гарантира на потенциалните ти клиенти, че да използват предложените им количествени отстъпки е умен и правилен избор.

🛒 Презентирай ефективно ползите от покупките на по-големи количества

Ефективната комуникация за ползите от закупуването на повече от един брой е от съществено значение за засилването на ефекта от отстъпките за количество. Подчертай спестяванията, които клиентите ти могат да получат, когато закупят по-големи количества. Добра стратегия, която може да ги мотивира, е да подчертаеш намаленията, които ще получат ако се запасят с продукти, които често използват или се възползват абонамент за ежемесечно снабдяване (когато е приложимо за стоката). Освен това покажи и удобството и спестяването на време създадени от закупуването на количества. В това число спадат оптимизации, като например, по-малко пътувания до магазина, куриерския офис или намалени разходи за доставка.

Резюмирано, като използваш отстъпките за количество, насърчаваш клиентите да увеличат размера на поръчката си, като това води до повишаване на твоята AOV, а и до повече добавена стойност за клиента - типичен пример за ситуация, в която всички печелят. 

Чрез стратегическо ценообразуване, примери за социално одобрение и доказателства, комбинирани с ефективна стратегия за презентиране на ползите от закупването на повече бройки, можеш да мотивираш клиентите ти да изберат да купят повече от една стока. 

А сега е време да разгледаме още един ефективен начин да увеличиш продажбите си, а именно чрез предлагането на безплатна доствка. Нека научим повече.

Ефектът от безплатната доставка върху увеличаването на средната стойност на поръчката

Една ефективна стратегия (имаме предвид една от НАЙ-ефективните) е да увеличиш средната стойност на поръчката (AOV) в твоя магазин чрез предлагането на безплатна доставка. Безплатната доставка се е доказала като мощен стимул, който може да доведе до по-високи стойности на покупките и до увеличение на приходите за електронните магазини. Все пак, тук трябва да имаш предвид две неща. Първо, предлагането на безплатна доставка само по себе си е мощен начин за увеличаване на твоя коефициент на конвертиране (conversion rate). Също така, като зададеш минимален праг за поръчка (или друго приложимо изискване), имаш шанс да увеличиш твоята AOV още повече.

А сега нека разгледаме - защо безплатната доставка е толкова ефективна и как можеш да я използваш, за да повишиш твоята AOV.

🛒 Безплатна доставка - една от фразите с най-силен психологически апел в електронната търговия

Изследванията показват, че виждането на „безплатна доставка“ влияе на психологията на потребителите, тъй като създава възприятие за добавена стойност и потенциални спестявания. Когато клиентите видят, че могат да получат желаните продукти без да плащат такси за доставка, това може да бъде силен мотиватор за допълнителни покупки или увеличение на количеството артикули в кошницата им. Представата, че „получават нещо безплатно“ предизвиква положителна нагласа и може да предразположи клиентите да харчат повече, за да се класират за получаването на безплатната доставка (ако е зададен минимален праг, след който тя е валидна).

🛒 Премахва бариерите пред финализирането на покупката

Разходите за доставка често действат като отблъскващ фактор за клиентите, особено когато добавят значителна сума към общата цена на покупката. Като премахнеш таксите за доставка, премахваш още едно потенциално препятствие, което може да спре клиентите да завършат покупката си или да ги обезкуражи да добавят допълнителни артикули в кошницата си. Безплатната доставка помага и за оптимизацията на процеса на плащане и подобрява общото изживяване при пазаруването, като насърчава клиентите да харчат повече.

🛒 Безплатната доставка увеличава възприетата стойност

Предлагането на безплатна доставка може да подобри възприетата стойност на твоите продукти. Клиентите са по-склонни да считат даден артикул за ценен и с по-висока стойност, когато знаят, че няма да заплатят допълнителни разходи за доставката му. Това възприятие може позитивно да повлияе на тяхната готовност да харчат повече за всяка поръчка, като по този начин повишават твоята AOV.

🛒 Работи синергично с cross-selling и upselling стратегиите

Безплатната доставка може (и трябва) да се използва синергично за подобряването на ефективността на cross-selling и upselling офертите. Като зададеш минимална стойност на поръчката, необходима за да се отключи  безплатната доставка, можеш да мотивираш клиентите да добавят повече артикули в кошницата си, за да достигнат този праг. Този подход насърчава клиентите да разгледат допълнителни продукти и може да доведе до увеличение на стойността на поръчките, когато те открият подходящи допълващи артикули или по-скъпи алтернативи.

🛒 Изграждане на лоялността на клиентите и мотивиране на повторни покупки

Можеш да приложиш още една експертна стратегия за оптимизация на конверсиите и да започнеш да предлагаш безплатна доставка като полза за лоялните клиенти или като част от програма за лоялност с награди. Тези бонуси ще помогнат за изграждането на лоялността на клиентите. Когато клиентите свързват твоята марка с удобството на безплатната доставка, те са по-склонни да се върнат за бъдещи покупки. Връщащите се клиенти имат по-висока AOV, тъй като стават все по-запознати с твоите продуктови предложения и са готови да харчат повече, за да се възползват от добавената стойност, предоставена от безплатната доставка.

В заключение, използването на безплатната доставка като стратегически елемент в твоя електронен магазин може да има значително влияние върху средна стойност на поръчката в него. 

Когато:

- използваш психологическия апел на безплатната доставка;

- премахнеш бариерите за покупка;

- увеличиш възприетата стойност;

- насърчаваш cross-sell и upsell предложенията ;

- награждаваш лоялността на клиентите.

Можеш да насърчиш клиентите да харчат повече при всяка поръчка и така да генерират по-висок приход за магазина ти.

Ето една статия в нашия център за помощ, която показва как да използваш нашия мощен Bump Cart, за да създадеш правило за минимална стойност на поръчката, необходима за отключването на безплатна доставка.

За да научиш повече за всички видове отстъпки, които можеш да зададеш с няколко клика в твоя CloudCart магазин, моля, прегледай тази секция в нашия помощен център. А сега, нека ти покажем какъв е...

Потенциала на продуктовите пакети (bundles)

Продуктовите пакети (на английски product bundles) са фантастичен начин да очароваш клиентите, като им предложиш курирани предложения за допълващи се артикули, окомплектовани в готов за поръчка пакет. Този тип окомплектовки са привлекателни заради удобството, стойността и възможността за откриване на нови продукти, които предлагат. Те предоставят решение, което спестява време и пари на клиентите, докато увеличават и твоята AOV.

🛒 Създаване на привлекателни пакети с продукти, които се допълват един друг

За да създадеш привлекателни пакети, внимателно подбери продукти, които естествено се допълват един друг. Насочи се към артикули, които клиентите обикновено закупуват заедно или продукти, които подобряват по някакъв начин клиентското преживяване (ако бъдат окомплектовани заедно). Например, ако продаваш продукти за грижа за кожата, можеш да опаковаш почистващ препарат, хидратант и слънцезащитен крем, за да предоставиш пълна грижа за кожата. Ключът е да подготвиш продуктов пакет, който има смисъл и добавя стойност за твоите клиенти.

🛒 Ценови стратегии за увеличаване на продажбите чрез продуктови пакети

Цената е критичен фактор влияещ на продажбите, когато говорим за използването на продуктови пакети. Прилагането на добре планирана ценова стратегия може да мотивира клиентите да изберат продуктовия пакет, вместо да закупуват артикулите по отделно. Обмисли възможността да предложиш намалена цена за продуктовия bundle, в сравнение с общата цена на отделните артикули в него. Това създава възприятие за добавена стойност и насърчава клиентите да изберат окомплектованото предложение. Експериментирай с различни ценови стратегии, като фиксирани цени или променливи отстъпки, за да намериш това, което резонира най-добре с твоята целева аудитория.

🛒 Ефективен маркетинг за промотиране на продуктовите пакети

При промотирането на твоите продуктови пакети подчертай удобството, стойността и спестяванията, на които клиентите могат да се радват, когато изберат да закупят пакета. Разбира се, както и при останалите тактики, използвай убедителен текст, привлекателни визуални елементи и ясни послания, демонстрирайки ползите от продуктовите пакети. 

Естествено, продуктовите пакети могат да се предлагат не само в твоя уебсайт, можеш да използваш кампании по имейл, социалните медии и други маркетингови канали, за да информираш клиентите си и да генерирате вълнение за твоите нови оферти. Във всеки канал трябва да обмислиш как да покажеш препоръки или отзиви от клиенти, за да споделиш клиентски препоръки и да изградиш доверие в стойността на твоите продуктови пакети.

С добре обмислени продуктови пакети можеш да предложиш на клиентите ти привлекателна комбинация от продукти, като резултатът ще е увеличение на средната стойност на поръчката в твоя магазин. Създай своите продуктови пакети CloudCart, следвайки това лесно ръководство за добавяне на продуктови пакети в твоя CloudCart магазин.

Използването на привлекателността на продуктовите пакети, различни отстъпки, cross-selling и upselling са ефективни начини да умножиш стойността на твоята AOV. Но всичко това няма да работи, ако нямаш последната част от уравнението - високо оптимизиран процес на плащане (checkout).

Оптимизиране на процеса на плащане (checkout process)

Гладкото потребителско преживяване по време на плащането е от съществено значение за превръщането на потенциалните клиенти в плащащи клиенти. За да подобриш checkout процеса е добре да го опростиш, както и да минимизираш броя на необходимите стъпки, да премахнеш ненужните полета във формата и предоставиш ясни инструкции за стъпките, които следват. Използвай чист и интуитивен дизайн, който улеснява потребителите да преминават гладко през всеки етап - от добавянето на артикули в кошницата до завършване на покупката.

🛒 Започни с намаляването на причините, водещи до изоставени кошници

Много е важно да се елиминира всяка възможна точка на триене при процеса на плащане, защото всеки един момент на неяснота или “запъване” може да доведе до изоставяне на количката. Тук можеш да започнеш с идентифицирането и адресирането на общите препятствия, които причиняват затруднения, като например неочаквани разходи за доставка, сложни формуляри, счупен дизайн или бавно зареждане на страниците в магазина.

Увери се, че магазинът ти задължително има следните оптимизации (всичките са част от CloudCart магазините): 

🛒 Прозрачна и ясна информация за цени и доставка 
🛒 Различни опции за плащане 
🛒 Оптимизирана скорост, гарантираща гладко и безпроблемно изживяване.
🛒 Възможност за плащане като гост и лесно създаване на акаунт

Ако искаш да вдигнеш летвата, можеш да имплементираш и най-високата степен за оптимизацията на скоростта за завършване на поръчката - като предложиш опция за поръчка като гост. 

Това може да се окаже от съществено значение (за някои конкретни индустрии), тъй като обслужва интересите на клиентите, които предпочитат бърза и безпроблемна покупка. Някой потребители високо ценят възможността да завършат покупката си без да създават акаунт, а това премахва бариери, които иначе биха ги спрели да завършат транзакцията си. 

В последствие можеш да предоставиш на тези клиенти възможността  да създадат акаунт по време или след плащането, като така ще могат лесно да финализират бъдещите покупки в твоя магазин.

🛒 Увеличаване на продажбите по време на плащането: хвани последния удобен момент

Страницата за плащане е идеално място да поднесеш на клиентите ти последните възможности за надграждане на поръчката. Предложи им релевантни предложения, допълващи продукти или ексклузивни отстъпки, за да стимулираш клиентите да увеличат стойността на поръчката си. Но не забравяй да предложиш тези опции по ненатрапчив начин, като например под формата на препоръчани продукти или възможности за надграждания над основния продукт. Важно е да си сигурен, че тези предложения подобряват изживяването на клиента, а не създават допълнителни разсейвания.

Като оптимизираш процеса на плащане (и checkout страницата), можеш да минимизираш затрудненията за клиентите ти и така да намалиш процента на отказлите се от завършване на поръчката, което естествено ще доведе до увеличаване оборота на магазина. 

Обобщено - оптимизирай потребителското изживяване, премахни препятствията и предостави безпроблемен път за завършване на покупката. Предложи опция за плащане като гост, както и лесни опции за създаване на акаунт. Освен това, използвай и страницата за плащане като стратегическа възможност за увеличаване на продажбите, максимизирайки стойността на всяка транзакция.

С такъв подход към оптимизирането на процеса на плащане, можеш да повишиш процента на конверсиите, да подобриш удовлетвореността на клиентите си и да генерираш по-големи приходи за твоя бизнес.

А ако искаш да приложиш всичко научено до момента, можеш да го направиш с лекота в твоя CloudCart магазин, за целта провери тази статия в нашия помощен център, която обяснява стъпка по стъпка всичко, което трябва да знаеш, за да оптимизираш checkout процеса си, използвайки Bump Cart (нашия инструмент за оптимизация на checkout страниците).

Заключителни мисли относно увеличаването на средната стойност на поръчката (AOV) в твоя магазин

Поздравления за търпението ти да прочетеш нашето подробно ръководство! Вече си въоръжен с комплексен набор от стратегии за увеличаване на твоята средна стойност на поръчката (AOV), които могат да генерират значителен растеж на приходите за твоя магазин.

Не забравяй, че стратегиите за увеличаване на AOV допринасят за максимизиране на стойността на всяка отделна транзакция. Като прилагаш всичките или поне по-голяма част от изброените в това ръководство тактики, ще поемеш по пътя към постигането на изключителен успех за отрицателно кратко време. 

А ако искаш да достигнеш невиждани досега резултати - виж тази статия за оптимизиране на процента на конверсиите в магазина ти.