Превръщай посетителите в клиенти: Най-пълното ръководство за оптимизиране на конверсиите (CRO)

Всеки, който е продавал онлайн през последните три или четири години и е опитен маркетолог или специалист в електронната търговия, е осъзнал, че напоследък се случва значителна промяна във вселената на CRO (conversion rate optimization).

За тези експерти, дори преди пандемията от Covid, беше ясно, че отдавна сме извън ерата на бързите продажби, безплатните органични посещения и безумни степени на конверсия, постигнати от посредствени уебсайтове или онлайн магазини. За опитните професионалисти, които усещат пулса на електронната търговия, не е трудно да разпознаят нарастващата важност на CRO.

Имайки всичко споменато на ум, няма съмнение, че подобряването на степента на конвертиране, дори преди 2019 година е било от съществено значение, но истината е, че сега CRO (conversion rate optimization) може да се счита за задължителна практика.

Затова в това ръководство с теб ще споделим някои от най-добрите CRO тактики, как да оптимизираш твоя уебсайт за електронна търговия и как да представиш твоите оферти по такъв начин, че да мотивират клиентите ти да купуват от теб.

Но преди да продължим, каква е точната дефиниция на оптимизация за CRO (conversion rate optimization)?

Оптимизацията на степента на конвертиране (CRO) е процесът на увеличаване на процента на потребителите, които извършват определено действие посещавайки даден уебсайт. Някои от желаните действия могат да включват покупка на продукт, кликване върху "добавяне в кошницата", регистрация за услуга, попълване на формуляр или кликване върху връзка. Обикновено при уебсайтовете за електронна търговия най-желаното действие е продажба, но в някои случаи то може да бъде различно.

Колко важна е CRO и защо трябва да проследяваме степента на конвертиране?

В един все по-конкурентен пейзаж на електронната търговия (с годишен растеж от над 20% от 2019 г.), трябва да се запознаеш с най-добрите практики, които помагат на клиентите да купуват от твоя бизнес (и, разбира се, да избягваш такива, които имат отрицателно въздействие върху продажбите). Можеш да гледаш на CRO като на стратегия, работеща за превръщането на повече посетители в плащащи клиенти.

Повечето процеси в тази стратегия са насочени към увеличаване на конверсиите, което очевидно е най-важната метрика, която трябва да проследяваш, докато изграждаш своя бизнес и/или полагаш усилия да увеличаваш неговите приходи. Ако следиш внимателно, вероятно забеляза, че вече споменахме един от най-важните аспекти на CRO - да проследяваш твоя трафик и конверсии възможно най-точно. Тук е моментът да споменем, че с твоя CloudCart магазин получаваш мощен Marketing Suite и аналитично табло, разработени в съответствие с най-новите стандарти в света на маркетинга. Можеш да достъпиш всички тези инструменти директно от панела за управление на твоя CloudCart магазин.

А сега, как да калкулираш твоя процент на конверсия (CR)? 

Формулата за изчисляване на CR процента на конверсиите е доста проста. 

Процентът на реализация (или конверсия) се изчислява, като се раздели броят на конверсиите (продажби или други предприети желани действия) от общия брой посетители и резултатът се умножи по 100, за да се получи процент.

‍

Защо трябва да проследяваш процентите на реализация

Без значение дали правиш първите си стъпки в света на електронната търговия и управляваш цялото “шоу” самостоятелно, дали си опитен мениджър на магазин за електронна търговия или си маркетинг директор, който си е поставил целта да покорява грандиозни цели, едно е сигурно - трябва да следиш много отблизо своите проценти на конверсия.

Нека разгледаме по-задълбочено причините.

Преди всичко, процентът на CR служи като навигатор за твоето онлайн пътешествие в света на маркетинга. С тази метрика можеш да видиш дали усилията и стратегията за персонализация насочена към идеалния ти клиент дават желания ROI (възвращаемост на инвестицията). В това отношение CR може да се разглежда като ключов показател за ефективността (KPI) за твоя бизнес, показател предоставящ информация за ефективността на твоите маркетингови и продажбени усилия. Когато разбираш процента на конвертиране, можеш да определиш успеха от своите стратегии и кампании, да вземаш решения, основани на данни и да разпределяш ресурсите си по-ефективно.

В този ред на мисли, скорошно проучване, проведено сред маркетолози както в САЩ, така и в Обединеното кралство, показа, че почти 90% от усилията за подобряване на персонализацията в онлайн магазините дават положителен ROI.

Важно е обаче да се разбере, че конверсиите не се случват просто така - трябва да ги приоритизираш и още по-важното - да оптимизираш  магазина си за тях. Ако направиш това, магазинът ти ще има няколко много важни конкурентни предимства.

Предимства от проследяването на процента на реализация(CR) и прилагането на стратегии за CRO

🛒Възможност за идентифициране на бариери пречещи на конверсията

Очевидно е, че ако искаш да прилагате CRO стратегия (стратегия за оптимизация на конверсиите), трябва да проследяваш процента на реализациите (или конверсиите, което на практика е същото, и за краткост, до края на статията ще ползваме английското съкращение “CR”). 

С CloudCart проследяването на CR е много лесно (защото това е вградена функция в магазина ти и не се нуждаеш от сложен или скъп софтуер от трети страни). Като рутинно проверяваш състоянието на CR, ще можеш да идентифицираш и да се справяш с потенциални бариери пред реализирането на конверсии (правенето на продажби с други думи) в твоя магазин. Освен това, като анализираш процента на конвертиране за различните етапи от пътуването на клиента, можеш да определиш области, където твоите потенциални клиенти отпадат. Това е от решаващо значение, защото ще можеш да предприемаш адекватни действия за оптимизация на тези проблемни области и да постигнеш повишаване на реализациите.

🛒 Възможност за повишаване на ROI 

Ако проследяваш коефициентите на CR, това ще ти позволи да оцениш възвръщаемостта на инвестицията (ROI) от твоите маркетингови и рекламни дейности. Като съгласуваш процента на CR с маркетинговите разходи, можеш ясно да оцениш ефективността на всяка от твоите кампании и да направиш корекции помагащи за максимизиране на техния ROI.

🛒 Понижаване на разходите

Проследяването на процента на реализациите ти помага да оцениш по-добре финансовата ефективност на твоите усилия за привличане на клиенти. Като разбереш какъв е CR процентът за различните източници на трафик или за рекламните канали, можеш да пренасочиш бюджетите им към най-резултатните  канали и да оптимизираш маркетинговите си разходи. Това е много важно, защото не всичкият трафик е с еднакво качество или ефективност.

🛒 Проследяването на коефициента на конверсиите е от решаващо значение за бизнес решенията 

Разбирането на CR е фундаментално за разработването на ефективна стратегия за CRO. Като анализираш данните за процента на конверсия, можеш да идентифицираш възможности за подобрение, да тестваш различни подходи и да оптимизираш уебсайта си, целевите страници и маркетинговите кампании посветени на увеличаването на конверсиите.

🛒 Можеш да сравниш резултатите си с тези на конкурентите 

Друг стратегически лост, които проследяването на CR ти дава, е възможността да сравняваш своята производителност с показателите стандарти за индустрията ти и с тези на конкурентите ти. Това може да служи като идентификация за относителната ефективност на твоите маркетингови и продажбени усилия, помагайки ти да идентифицираш области за подобрение и да останеш конкурентоспособен на пазара.

В заключение, трябва да разбираш и да следиш процента на конвертиране (CR), за да оцениш производителността на магазина си, да можеш да оптимизираш рекламните си инвестиции, да намериш начин да увеличиш коефициентите си на реализация и генерално да стимулираш растежа на приходите. 

Притежаването на информация за твоя процент на конвертиране ти позволява да вземаш информирани решения, да идентифицираш бариери пред реализирането на продажбите и непрекъснато да подобряваш маркетинговите си стратегии, за да получиш предимство в изключително конкурентната среда на електронната търговия.

Нека разгледаме някои от доказаните CRO тактики работещи за онлайн магазините 

Нека започнем с най-важния фактор за твоя бизнес - твоята оферта. Ако твоята оферта е далеч от оптимална, тогава няма тактика за CRO, която да може да те спаси от бавния или дори напълно липсващ растеж.

Оптимизирай своите оферти

Оптимизирането на офертите на даден онлайн магазин е от съществено значение, ако си мотивиран да постигнеш по-добра оптимизация на коефициент на реализация (CR) и повече продажби.

Ето някои стратегии, които ще ти помогнат да оптимизираш своето предложение.

🛒 Разбери своята целева аудитория 

Започни с това да направиш всичко възможно, за да получиш дълбоко разбиране за нуждите, предпочитанията и болките на твоята целева аудитория. Проведи пазарно проучване, анализирай данните на клиентите и събери обратни връзки от тях, за да адаптираш своето предложение специално към изискванията на твоя потребителски сегмент. След като получиш достатъчно информация, можеш да донастроиш подхода си и да увеличиш вероятността за реализирането на конверсии.

🛒 Ясно и привлекателно стойностно предложение 

Когато става дума за т.нар. стойностни предложения, най-добре е да бъдеш възможно най-кратък. Ясно покажи уникалната стойност и ползите от своето предложение. Подчертай как то решава проблем или удовлетворява нужда за твоите клиенти. Използвай езика на твоята целева аудитория и създай убедителна и привлекателна фраза, която да резонира с тях. Ако направиш това, ще имаш ефективно дефинирано стойностно предложение, което различава твоята оферта от тази на конкурентите.

🛒 Оптимизирай описанията на продуктите 

За всеки електронен магазин е задължително да има много добре написани описания на продуктите. Създай убедителни и подробни описания за продуктите ти, които да подчертават техните уникални характеристики и ползи и да показват стойността им. Използвай висококачествени изображения и видеоклипове, за да покажеш продукта от различни ъгли и да демонстрираш неговото реално използване. Днес е задължително да включиш и някаква форма на “социално доказателство” (social proof), например мнения на клиенти и препоръки, за да изградиш доверие и авторитетност пред клиентите ти.

А ако се чудиш към кояпродуктова категория да сенасочиш през 2023 - виж в тази статия

🛒 Стратегии за ценообразуване 

Внимателно оценеи своята стратегия за ценообразуване, за да се увериш, че тя съответства на очакванията и възприетата от твоята целева аудитория стойност. Фината нстройка на стратегията ти за ценообразуване може директно да повлияе на твоите приходи и е една от най-лесните оптимизации, които можеш да направиш за магазина си. Разгледай възможността да предложиш конкурентни цени, промоции с ограничен срок, пакетни отстъпки или безплатни подаръци, за да стимулираш конверсиите. Ако си  готов да експериментираш и с напреднали методологии за ценообразуване, тогава е добра идея да приложиш динамични стратегии за ценообразуване, които вземат предвид фактори като поведението на клиентите, търсенето и пазарните условия.

Pro Tip:
A / B тествай своята стратегия за ценообразуване, тъй като понякога увеличението на цената може да генерира повече продажби (което като цяло е контринтуитивно).

🛒 Персонализация и препоръки 

Използвайте данни за поведението на клиентите ти, за да предоставиш персонализирани препоръки и оферти. За този тип оптимизация ти трябва мощна маркетингова платформа, но с CloudCart имаш всичко необходимо вградено в магазина ти. Използвай тези инструменти като начин да генерираш  препоръки за продукти и динамично съдържание. Така ще можеш да показваш актуални продукти, в зависимост от историята на разглеждане и купуване на клиентите ти. С CloudCart имаш достъп до важни данни като устройството на потребителя, данни от различни платформи, геолокация и всичко останало, необходимо за създаването на персонализирано преживяване, което ще величи  ангажираността на твоите потребители и ще увеличи вероятността за конверсии.

🛒 Социално доказателство (Social Proof) и сигнали генериращи доверие

Те са станали задължителен елемент от всяка стратегия за CRO. Споделяй елементите показващи социално одобрение из целия си онлайн магазин, за да изградиш доверие и надеждност. Показвай мненията, оценките и препоръките на клиентите на видими места. Подчертай всички подходящи сертификати, награди или партньорства, за да демонстрираш надеждността на твоята марка и нейните оферти.

🛒 Оптимизирай за мобилни устройства 

Както вече е добре известно, потребителите използват предимно мобилни устройства в наши дни. Затова се увери, че твоят електронен магазин е напълно оптимизиран за мобилни устройства. Да отговаря и на стандартите за мобилен дизайн е от решаващо значение. С нашите онлайн магазини CloudCart получавате мобилна оптимизация по подразбиране. Освен изброените, трябва и да оптимизираш за скоростта на зареждане на страниците, да имаш лесна за използване и логически изградена навигация и да предлагаш гладък checkout процес на всички устройства.

🛒 A/B тестване и анализ на твоите данни

Непрекъснатото тестване и анализиране на различни елементи от твоята оферта, като например продуктовото позициониране, ценообразуването призивите за действие (CTA) и дизайна на целевите страници е едно от най-добрите неща, които можеш да направиш за твоя магазин. Прилагай A/B тестването, за да сравниш резличните варианти и да намериш печелившите, които генерират по-добри реализации. Анализирай данни, като честота на кликване, степен на отпадане и фазите на продажбената фуня, за да идентифицира области за подобрение (наистина е лесно с аналитичните инструменти на CloudCart).

🛒 Поддръжка и следпродажбеният опит на клиентите

Предлагането на отлична клиентска поддръжка е едно от най-големите конкурентни предимства, които може да имаш днес, също така се увери и че си изградил положително изживяване за клиентите ти след като са направили покупка. Отговаряй незабавно на клиентските запитвания и оказвай помощ винаги, когато е необходимо. Планирай и стратегически действия за след реализирането на покупка от твоите клиенти, например изпращане персонализирани препоръки/инструкции и програми за лоялност. Така шанса да насърчиш повторните покупки се повишава, а и изграждаш  дългосрочнит взаимоотношения с клиентите.

Чрез прилагането на всичките тези стратегии можеш да трансформираш офертата си в добре смазана машина, генерираща огромно увеличение в обема на продажбите в твоя онлайн магазин. Но ако трябва да сме честни, въпреки че е супер важна, офертата е само част от уравнението.

Нека да видим какво още може да се оптимизира, за да имаш онлайн магазин от най-високо ниво.

В следващата част ще продължим с повече информация за Checkout Optimization – твоето тайно оръжие.

‍